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企業(yè)內部控制應用指引第9號——銷售業(yè)務
　　第一章 總則
　　第一條 為了促進企業(yè)銷售穩(wěn)定增長，擴大市場份額，規(guī)范銷售行為，防范銷售風險，根據(jù)有關法律法規(guī)和《企業(yè)內部控制基本規(guī)范》，制定本指引。
　　第二條 本指引所稱銷售，是指企業(yè)出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。
　　第三條 企業(yè)銷售業(yè)務至少應當關注下列風險：（一）銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當?shù)龋�可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼。
　�。ǘ�）客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。
　　（三）銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業(yè)利益受損。
　　第四條 企業(yè)應當結合實際情況，全面梳理銷售業(yè)務流程，完善銷售業(yè)務相關管理制度，確定適當?shù)匿N售政策和策略，明確銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責和審批權限，按照規(guī)定的權限和程序辦理銷售業(yè)務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保實現(xiàn)銷售目標。
　　第二章 銷售
　　第五條 企業(yè)應當加強市場調查，合理確定定價機制和信用方式，根據(jù)市場變化及時調整銷售策略，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進銷售目標實現(xiàn)，不斷提高市場占有率。
　　企業(yè)應當健全客戶信用檔案，關注重要客戶資信變動情況，采取有效措施，防范信用風險。
　　企業(yè)對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。
　　第六條 企業(yè)在銷售合同訂立前，應當與客戶進行業(yè)務洽談、磋商或談判，關注客戶信用狀況、銷售定價、結算方式等相關內容。
　　重大的銷售業(yè)務談判應當吸收財會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。
　　銷售合同應當明確雙方的權利和義務，審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。重要的銷售合同，應當征詢法律顧問或專家的意見。
　　第七條 企業(yè)銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具相關銷售通知。發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。企業(yè)應當加強銷售退回管理，分析銷售退回原因，及時妥善處理。
　　企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理規(guī)定開具銷售發(fā)票。嚴禁開具虛假發(fā)票。
　　第八條 企業(yè)應當做好銷售業(yè)務各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應的憑證，設置銷售臺賬，實行全過程的銷售登記制度。
　　第九條 企業(yè)應當完善客戶服務制度，加強客戶服務和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度，不斷改進產品質量和服務水平。
　　第三章 收款
　　第十條 企業(yè)應當完善應收款項管理制度，嚴格考核，實行獎懲。
　　銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保存；財會部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收。
　　第十一條 企業(yè)應當加強商業(yè)票據(jù)管理，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴格審查商業(yè)票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。
　　企業(yè)應當關注商業(yè)票據(jù)的取得、貼現(xiàn)和背書，對已貼現(xiàn)但仍承擔收款風險的票據(jù)以及逾期票據(jù)，應當進行追索監(jiān)控和跟蹤管理。
　　第十二條企業(yè)應當加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務的會計系統(tǒng)控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據(jù)、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。
　　企業(yè)應當指定專人通過函證等方式，定期與客戶核對應收賬款、應收票據(jù)、預收賬款等往來款項。
　　企業(yè)應當加強應收款項壞賬的管理。應收款項全部或部分無法收回的，應當查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。